Xerox Italia: la stampa è viva e si arricchisce di servizi

L’evoluzione di Xerox Italia la porta ad adattarsi ai cambiamenti del mercato e delle tecnologie. Oggi i suoi multifunzione fungono da hub aziendale per servizi basati sui dati.

La crescente marea della digitalizzazione ha sommerso nel tempo ambiti di mercato fino a pochi anni fa protagonisti assoluti dell’economia, in generale, ma in special modo del mondo delle tecnologie. Una marea che è salita dapprima lentamente, poi sempre più accelerata, lasciando sott’acqua aziende che non hanno potuto, voluto, o saputo, reinventarsi e cavalcare l’onda per trarne opportunità di business con un’ampia visione del futuro. Xerox Italia ancor prima di farsi bagnare dall’acqua, ha ben colto la logica di una trasformazione digitale che portasse benefici, certamente ai propri clienti, ma ancor prima a sé stessa. E lo ha fatto in un mercato idealmente difficile da tradurre in servizi, soprattutto in ottica green: quello della stampa, che tradizionalmente vive di hardware, corrente elettrica, inchiostri e carta.

E invece ecco che Xerox Italia si ripresenta in una veste evoluta, più che nuova, che certamente non tralascia il business della stampa, riuscendo però a trasformarla in servizi, guardando all’importanza dei dati e arruolando l’intelligenza artificiale, oltre che a estendere le proprie attività a livello locale grazie all’integrazione di partner con skill specializzati all’interno del proprio perimetro di business.

La nuova organizzazione dei business di Xerox Italia

Una Xerox che nel nostro Paese ha attraversato un’evoluzione significativa negli anni, adattandosi ai cambiamenti del mercato e delle tecnologie, e che oggi si organizza in cinque unità operative principali. Tre di queste sono relative alle vendite: la vendita diretta ai grandi clienti, focalizzata su clienti di grandi dimensioni che necessitano di soluzioni personalizzate e complesse; la vendita diretta nel settore delle arti grafiche, rivolta ai grandi clienti che richiedono tecnologie avanzate per la stampa di alta qualità; e la vendita indiretta tramite partner, che copre l’intero territorio italiano fornendo soluzioni e supporto ai partner che a loro volta servono una vasta gamma di clienti.

Dal punto di vista operativo, Xerox Italia ha poi due ulteriori unità: il Technical Service, responsabile della manutenzione delle macchine Xerox sia per conto dei partner sia direttamente per i clienti, e il Global Delivery Service che fornisce servizi operativi ai clienti come la dematerializzazione dei documenti e la gestione delle stampe. Anche in grandissima quantità.

“Il mercato sta vivendo un’evoluzione verso la digitalizzazione e l’utilizzo intensivo dei dati – evidenzia Giacomo Noci, Managing Director di Xerox per l’Italia -. Le aziende cercano soluzioni per la dematerializzazione dei documenti, la gestione dei big data, e l’integrazione di processi digitali nei loro flussi di lavoro, tradotte in una maggiore domanda di soluzioni integrate che migliorano l’efficienza operativa e riducono i costi. In risposta a queste esigenze, Xerox ha adottato una strategia che aumenta la collaborazione con il canale indiretto, consentendo di raggiungere un maggior numero di clienti attraverso partner che possono offrire competenze specifiche e una copertura territoriale più ampia”.

I due canali di Xerox Italia: volume e valore, per un’offerta che si sta differenziando

Il go-to-market di Xerox include un canale a volume, focalizzato sulla vendita di modelli standardizzati a volume elevato come le stampanti A4; un canale a valore, dove l’azienda collabora con grandi system integrator italiani per partecipare a gare pubbliche e fornire soluzioni personalizzate ai clienti nazionali e internazionali; e una rete di circa 45 concessionari monobrand e 25-30 multibrand che coprono diverse aree geografiche e settori di mercato.

Ma non si tratta di distribuire e installare e manutenere l’hardware, come un tempo. Xerox, infatti, negli ultimi anni ha investito in soluzioni che aggiungono servizi e valore per i clienti finali, non solo in termini di prodotto, ma anche attraverso l’adozione di applicazioni altamente personalizzabili. Come le soluzioni per la gestione dei processi aziendali interni, l’integrazione di funzioni digitali, cui si aggiunge una serie di applicazioni tailor made, sviluppabili su misura per rispondere alle specifiche esigenze del singolo cliente. Un’evoluzione dell’offerta nella direzione del valore aggiunto, che va di pari passo con quanto il mercato sta chiedendo.

Xerox Italia continua a evolversi per rispondere alle nuove esigenze del mercato, puntando su una maggiore collaborazione con i partner e sull’ampiamento della propria offerta in termini di soluzioni digitali avanzate, impegnandosi a fornire valore aggiunto attraverso la personalizzazione delle soluzioni e una gestione efficace delle relazioni con i clienti.

La dematerializzazione rende vivi i documenti. Ecco un esempio

Per far comprendere meglio il nuovo approccio di Xerox al mercato, Noci cita ad esempio pratico una ipotetica grande azienda manifatturiera che riceve quotidianamente centinaia di camion e deve registrare i dettagli di ogni consegna nell’apposita documentazione, ovviamente cartacea “fino a non molto tempo fa, per assolvere a questo compito veniva utilizzato uno scanner per digitalizzare le bolle di consegna, venivano poi corretti eventuali errori a mano e, dopodiché, i documenti venivano archiviati. Un processo che, come si può immaginare, richiedeva tempo e un bel numero di persone, ma che ora, grazie alle nostre soluzioni multifunzione, si riesce a far diventare molto più efficiente: la bolla di consegna viene semplicemente inserita nella multifunzione, all’interno della quale un sistema OCR (Optical Character Recognition) esegue automaticamente il riconoscimento del testo e la categorizzazione del documento stesso. Nel caso vi siano errori, l’operatore può comunque intervenire e correggerli, altrimenti il documento viene archiviato digitalmente in maniera automatica, velocizzando notevolmente il transito dei mezzi che trasportano la merce, dentro o fuori dall’azienda, dal momento che tutto viene gestito direttamente dalla multifunzione, senza la necessità di stampare o manipolare manualmente i documenti”.

Si tratta di una tipologia di soluzioni che non solo aumenta l’efficienza, ma anche il valore aggiunto del servizio, trasformando di fatto la multifunzione in un vero e proprio hub aziendale per la distribuzione dei dati, i quali, poi, possono essere integrati nei sistemi ERP dell’azienda, o negli altri applicativi core, migliorando ulteriormente la gestione e l’interconnessione delle informazioni aziendali, abbattendo silos che specialmente in grandi realtà fino a oggi restavano relegati al proprio interno impedendo di fatto la loro circolazione tra i reparti o, al peggio, creando inutili copie, con il risultato di un appesantimento dei processi.

“Servizi a valore per i quali sempre di più viene coinvolto anche il nostro canale dei partner, al quale vengono distribuite competenze per gestire progetti che fino a qualche anno fa erano seguiti principalmente dalla nostra vendita diretta – precisa Noci -. Oggi lavoriamo sempre più con i nostri partner, ai quali viene richiesta una conoscenza adeguata dei sistemi documentali. Abbiamo, infatti, selezionato e formato partner italiani capaci di comprendere e implementare queste soluzioni avanzate, consentendo loro di offrire servizi a valore aggiunto anche a piccole e medie imprese e non solo a grandi aziende”.

Xerox prepara il canale ad affrontare un nuovo business

Il vero lavoro che sta facendo Xerox è comprendere dove si sta dirigendo il futuro e preparare i propri partner a questa evoluzione. “Non tutti i partner sono pronti, quindi il nostro obiettivo è aiutarli a capire come vedono il loro futuro e quali soluzioni adottare, preparandoli con strumenti e servizi semplici ma efficaci, pensati per le medie imprese” commenta Noci, che precisa: “Estendersi verso il mercato dei servizi non significa che Xerox voglia abbandonare il settore del printing, che rimane il nostro core business e la principale fonte di fatturato e profitto. Un continuo impegno nel settore dimostrato anche dalle partecipazioni, attraverso dei partner, a gare come Consip, che prevedono accordi quadro della durata da 18 mesi a due anni, con installazioni di macchine che dureranno da tre a cinque anni”.

Un mercato che presto si arricchirà con ulteriori servizi. Come quelli in cui Xerox sta investendo, i quali utilizzano la realtà amentata per la manutenzione delle macchine. Con il servizio “CareAR,” il vendor offre ai propri partner e clienti la possibilità di vedere in tempo reale lo stato delle macchine e ricevere istruzioni per le riparazioni tramite un’app che utilizza la realtà aumentata, riducendo la necessità di interventi fisici, permettendo ai tecnici di risolvere i problemi a distanza, con un impatto positivo anche sulla sostenibilità ambientale.

“Il nostro compito è quindi di trasferire competenze e conoscenze ai nostri partner, dimostrando l’efficacia delle nostre soluzioni e aiutandoli a integrarle nei loro servizi – puntualizza Noci -. Questo crea un legame più forte con i clienti, fidelizzandoli attraverso soluzioni che non solo risolvono i loro problemi di stampa, ma che offrono anche valore aggiunto nella gestione dei dati e dei processi aziendali. Stiamo, di fatto, costruendo un futuro in cui la nostra tecnologia è al centro dell’efficienza operativa e della trasformazione digitale delle aziende, supportati da una rete di partner competenti e ben distribuiti sul territorio”.

È chiaro che non tutti i partner e i clienti sono pronti a questa evoluzione che vede il passaggio dalla sola stampa a quello dei servizi. Alcuni clienti potrebbero non comprendere immediatamente le nuove esigenze che si stanno prospettando sul mercato, e qui entra in gioco il ruolo dei consulenti e partner, che Xerox chiede che siano allineati sia dal punto di vista dell’offerta, ma soprattutto della strategia e della nuova cultura digitale che la guida. E in effetti alcuni partner più avanzati sono già all’opera e stanno realizzando progetti interessanti, anche nell’ambito della manutenzione predittiva.

Xerox al fianco dei partner, per portare la cultura del dato sul mercato

Proprio per aiutare i partner a evolvere essi stessi verso un nuovo approccio al mercato, Xerox ha  lanciato a livello globale l’iniziativa “We Make Work, Work” che, a livello locale, si traduce nell’organizzazione di incontri con ciascun partner per trasferire conoscenza, formazione e i concetti chiave della nuova strategia oltre che per fare simulazioni pratiche.

Ma sia chiaro: l’estensione verso i servizi non deve essere interpretato come un allontanamento di Xerox dal mercato della stampa. Anzi. “È fondamentale comprendere che stiamo parlando di due business completamente diversi, e che uno sta gradualmente sovrapponendosi all’altro, per i quali il processo di evoluzione va spiegato bene, dal momento che in Italia c’è una certa resistenza al cambiamento, se confrontiamo la situazione con i mercati vicini in Europa” precisa Noci concludendo.

Fonte: Xerox Italia – Pubblicazione Digitale testata 01.Net

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